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VOCÊ FAZ UM BOM DIAGNÓSTICO?




A maioria dos arquitetos costuma dedicar a reunião de diagnóstico para definir o escopo do trabalho em questão, em um nível que mais se assemelha a uma reunião para definir programa de necessidades do que para montar um briefing de venda.


É bem verdade que você também precisa levantar o escopo, até porque você precisa dele para montar a sua proposta, mas você não precisa detalhar esse escopo para além do necessário. Reserve esse tempo para depois que o cliente fechar.


O principal objetivo é conseguir informações que vão permitir que você monte um bom roteiro para a apresentação da sua proposta. Você precisa conhecer bem o cliente e levantar pontos que vão te permitir fazer uma reunião de fechamento realmente conectada com o cliente. É isso que vai trazer ele para o seu lado! Tente portanto:


  1. Descobrir as questões subjetivas por por trás do projeto - o cliente precisa de espaço rápido para uma equipe de trabalho que cresceu, deseja reunir a família, impressionar clientes, demonstrar expertise em uma determinada área? quais são as motivações do cliente?

  2. Identificar as referências visuais do cliente - é muito importante descobrir os estilos que ele gosta e igualmente os que ele não gosta. procure montar e usar painéis semânticos para estimular essa conversa.

  3. Entender os prazos que são chave para o cliente - sua proposta não pode ser algo desconectado do tempo que ele precisa respeitar e se por acaso o tempo de projeto exigir algo diferente do que ele pensa, você já precisa chegar com uma solução para contornar a quebra de expectativa.

  4. Identificar se o cliente tem algum problema em mente, como convencer um grupo de sócios, alguém da família, fazer um orçamento prévio antes da obra - identifique o que ele pode estar considerando problemas futuros e já mostre um jeito de resolver quando você apresentar sua proposta - isso vai fazer ele querer fechar com você e mais ninguém!

  5. Avaliar se o cliente possui experiência em obra e os problemas que ele possa ter vivido no passado. se ele tiver algo para contar nesse sentido você já poderá se preparar para mostrar como seu projeto poderá ajudar a evitar esse mesmo problema e isso, mais uma vez, vai lhe aproximar do seu cliente.

  6. Identificar se ele é o decisor ou o influenciador. sempre procure falar com quem decide, mas se isso não for possível, prepare uma apresentação que vai ajudar o seu influenciador a apresentar algo tão bem quanto você. Abrace os problemas do influenciador e o ajude a organizar tudo para apresentar ao decisor. Isso vai trazer esse importante personagem para o seu lado.


Essas são informações legítimas de diagnóstico e vão para muito além do escopo do projeto em si. Levante esses dados e você vai conseguir roteirizar uma apresentação realmente capaz de fechar com seu cliente.

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