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O que você vende?

Atualizado: 22 de mar. de 2020



Muitos arquitetos acreditam que não devem fazer esforços proativos de venda, que "fica feio" fazer prospecção de clientes, que, em arquitetura, não é assim que as coisas devem acontecer.


Esse pensamento se justificava quando a demanda era maior que a oferta, ou seja, quando havia mais clientes com desejo e capacidade de contratar um arquiteto do que oferta de serviços de arquitetura.


O mercado como um todo já passou por esse processo e talvez fique mais fácil quebrar esse paradigma se você entender como tudo aconteceu do ponto de vista histórico.


Houve uma época onde tudo se vendia praticamente sem esforço, ela ficou conhecida como a ERA DA PRODUÇÃO (antes da década de 20). Isso acontecia porque a demanda era muito maior que a capacidade de produção daquele período. Depois desse momento muito particular, o mercado passou pela chamada ERA DE VENDAS (até os anos 50). A oferta aumentou e os empresários perceberam o quanto era importante ter um atendimento envolvente que buscava o escoamento dos produtos. Nesse período houve uma grande valorização do profissional de vendas, mas as vendas ainda aconteciam de forma passiva - os vendedores aguardavam os clientes e a partir daí faziam belas demonstrações e um acompanhamento rigoroso do processo de decisão, reagindo ao posicionamento de compra com argumentos e propostas que estimulavam o fechamento. Depois dos anos 50, quando a concorrência entre as muitas novas empresas gerou uma confusão de marcas na cabeça do público consumidor e com o advento da televisão, surgiu a ERA DO MARKETING e o jogo passou a ser o de entender e influenciar os consumidores em seus hábitos, ancorando as marcas em padrões de comportamento. Nesse período a comunicação era de mão única. Os comerciais se instauraram no meio de jornais e programas de entretenimento e a audiência estava obrigada a consumir as peças publicitárias produzidas . Ganhava a marca que se posicionasse melhor na mente do consumidor! E isso acontece até hoje, só que agora a comunicação é de mão dupla - o consumidor escuta as mensagens das marcas, consome os produtos e tem voz nas redes sociais para dar sua opinião, não para 10 pessoas, mas para 1.000, 10.000 pessoas... Isso marcou a nossa entrada em um momento que está sendo reconhecido no meio do marketing como a ERA DIGITAL e, nessa era, está acontecendo um refinamento sem igual da arte de vender.


Vender hoje significa disponibilizar informação relevante sobre os problemas que você ajuda a resolver, as soluções que você oferece e os seus diferenciais, e é preciso aprender a direcionar essa informação para clientes em potencial devidamente categorizados. A internet permite esse trabalho e a venda se torna muito menos intrusiva. Esse é o marketing de permissão que, ancorado na produção de conteúdo relevante, entrega a sua mensagem para possíveis clientes que de fato querem recebê-la, possibilitando conexões comerciais em diversos níveis - desde o cliente que ainda não sabe que tem um problema, passando pelo cliente que já está mapeando soluções, e indo até o cliente que está pronto para comprar. Não existe melhor forma de vender em arquitetura.


O primeiro passo é acabar com o preconceito sobre vendas que existe na categoria! Toda empresa vende! Todo escritório de arquitetura é uma empresa!


O segundo passo é estruturar a realização desse trabalho e perceba que ele começa, como sempre, na comunicação e não no atendimento. É preciso decidir quem vai produzir conteúdo, com que frequência, quem vai empacotar esse conteúdo para distribuição e através de que canais você vai transmitir a sua mensagem. Este é um trabalho que exige consistência e não pode ser realizado de maneira fugaz. É preciso investir tempo e sim, dinheiro, nessa questão. Se você é bom de internet ou consegue alocar alguém da sua equipe nessa área, você até pode começar dentro do escritório, mas a evolução do trabalho certamente vai direcionar você para uma agência de marketing digital profissional. Existem vários pacotes que você pode adquirir nesse sentido e na verdade esse tipo de serviço nunca esteve tão acessível. Perceba que não estamos falando aqui de manter o seu portfólio atualizado no Instagram, mas de fazer um trabalho de comunicação direcionado, que gera leads (cadastros) e clientes em potencial. Não existe esforço de marketing sem investimento em marketing e é preciso entender que o resultado de qualquer trabalho consistente nessa área é o aumento de faturamento.


O terceiro passo é estudar e desenvolver um atendimento realmente eficaz. Muitos arquitetos deliberadamente dedicam pouco tempo às reuniões de atendimento e venda, pois se sentem perdendo tempo nessa função, uma vez que o projeto ainda não começou. Outros se sentem constrangidos ao tratar sobre preço e forma de pagamento. Vire a chave! As reuniões preliminares são essenciais, invista tempo nelas! Se o cliente chegou e ele está dentro do seu escopo de atendimento, o ideal é fazer duas reuniões: a primeira focada no mapeamento de necessidades do cliente; e a segunda focada na apresentação do seu plano de trabalho. Aprenda a falar sobre valores e encontre formas de equalizar isso com o cliente.


O quarto e último passo é a prospecção ativa. Se você trabalha com um tipo de projeto direcionado, como por exemplo, arquitetura para escritórios, hospitais, escolas ou lojas, você pode literalmente mapear todos os seus possíveis clientes dentro de uma determinada região e trabalhar uma abordagem direta através de e-mails, directs ou até mesmo do telefone. Isso não é pecado, não ofende e dá resultado, se feito da maneira certa. Quem se incomodaria por receber mensagens como essas (abaixo) no Instagram?


"Olá! Aqui é a Marta, da ArqDoctor!

Nós desenvolvemos um método de retrofit (pequenas reformas) para consultórios médicos em edifícios comerciais que ajuda a fidelizar clientes e aumentar a quantidade de indicações.

Você quer receber nosso material informativo sobre esse assunto?"


"Olá! Aqui é a Eva, da ArqModa!

Nós preparamos um material sobre design de vitrines que aumentam vendas!

Se esse assunto for do seu interesse, nos responda com seu WhatsApp para que possamos te enviar o material em PDF por lá."


Isso pode funcionar inclusive para um escritório que trabalha com foco em arquitetura de casas em condomínio, por exemplo. Obviamente você precisa conseguir a lista dos possíveis clientes antes, mas há meios para isso.


"Olá! Aqui é o Carlos, da ArqCasas!

Nós estamos montando um workshop sobre a implantação de casas de alto padrão em condomínios fechados e acreditamos que pode ser do seu interesse.

Você prefere receber o material sobre esse tema no seu e-mail ou WhatsApp?"


Perceba que as mensagens acima não estão fazendo uma venda direta, elas estão mapeando interesse. Perceba ainda que existe uma espécie de material bônus em cada mensagem. Sua intenção não é simplesmente começar um atendimento comercial, mas ajudar o cliente a se informar mais sobre o assunto. Você quer dar algo de valor para ele! É assim que se iniciam boas relações, ou não?!


Muito bem, todo o processo começa com a quebra do paradigma de que o arquiteto não pode vender! Se trabalhe em relação a isso, encontre seu caminho e aponte sua empresa para um crescimento proativo.

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