Um dos principais problemas do mercado de arquitetura é que a maioria dos arquitetos só vende PROJETO DE ARQUITETURA!
Uma carteira de produtos eficiente não pode ser composta de UM único produto que abraça tudo, que serve para tudo.
PROJETO DE ARQUITETURA PARA INTERIORES é diferente de ARQUITETURA PARA EDIFICAÇÕES.
INTERIORES PARA RESIDÊNCIAS é diferente de INTERIORES PARA LOJAS, CONSULTÓRIOS ou ESCRITÓRIOS...
ARQUITETURA HOSPITALAR é diferente de ARQUITETURA PARA O MERCADO IMOBILIÁRIO.
Não, não é legal dizer que faz de tudo e que o seu produto abraça qualquer necessidade.
Há mais de 3 décadas, os profissionais de marketing descobriram o poder do especialista e demonstraram que um cliente se sente muito mais confortável quando contrata alguém que tem AUTORIDADE em um determinado assunto do que alguém que "faz de tudo".
Imagine que o dono de uma loja em um shopping está conversando com um arquiteto generalista sobre o seu projeto e esse profissional muito corretamente explica que o projeto começa com um Programa de Necessidades, evolui para um Estudo Preliminar, o qual deverá ser aprovado antes evoluir mais uma vez para o Projeto Executivo que será utilizado na obra. Além disso, esse profissional generalista explica as entregas de cada etapa do trabalho e apresenta seu preço.
Mais tarde esse mesmo dono de loja conversa com outro profissional que, além de explicar como funciona o projeto, faz perguntas sobre a localização da loja, o ângulo de ataque da vitirne e o fluxo de pessoas impactadas por dia dentro do shopping, questiona o modelo de atendimento da loja, os tipos de balcão, a posição do estoque e a forma de abastecimento da loja, demonstrando total conhecimento de causa sobre o tema.
Quem você acha que o dono da loja vai querer contratar?
Não tenha dúvidas: se ele contratar o primeiro profissional por uma questão de preço, por exemplo, ele fará isso com receio porque ele queria mesmo era poder trabalhar com o ESPECIALISTA.
Portanto, montar uma carteira de produtos significa antes de mais nada trabalhar o seu BRANDING, definir foco, missão, posicionamento, motivação e valores. Definir o tipo de problema com o qual você deseja trabalhar e o tipo de solução que você pretende entregar, além de determinar com clareza o tipo de cliente que você deseja prospectar. Isso tudo é orientação básica para o planejamento da sua carteira de produtos.
Se você quiser ler mais sobre esse tema, clique aqui para ler o nosso artigo TUDO COMEÇA EM BRANDING.
Depois de trabalhar o seu branding, é preciso entender que dentro de um fluxo padrão de arquitetura e interiores, já podemos encontrar vários serviços que deveriam ser encarados como unidades, cada um com o seu próprio entregável e um modelo de cobrança específico.
Um fluxo padrão se divide nos seguintes momentos:
1. LEVANTAMENTO ARQUITETÔNICO
2. ESTUDO DE VIABILIDADE (se for necessário estudar se o programa de aplica ao terreno em termos de legislação e espaço disponibilizado)
3. PROJETO EXECUTIVO (EP+AP+PL+PE)
4. ORÇAMENTAÇÃO
5. ACOMPANHAMENTO DE COMPRAS
6. ACOMPANHAMENTO DE PROJETO EM OBRA
7. PRODUÇÃO / MONTAGEM
Cada uma dessas "etapas" é na verdade um serviço e deve possuir sua própria descrição, entregável e preço. Apresentar esse mix de produtos para o cliente permite inclusive negociar de forma muito mais assertiva.
Se o cliente entender que não pode investir muito naquele momento e adquirir todo o pacote de serviços, você pode, por exemplo, tirar os serviços de pós projeto (itens 4 ao 7) e deixar todos para uma contratação futura, upsell.
Você também pode indicar alguém para fazer o Levantamento Arquitetônico, por exemplo, deixando claro que esse não é o foco do seu trabalho e facilitando o seu fluxo interno de produção.
Uma vez que você defina que o seu modelo de cobrança pelos serviços de Acompanhamento de Compras ou de Projeto em Obra contempla Pacotes de Visitas ou de Horas, fica fácil diminuir ou aumentar esses pacotes para que eles se encaixem no bolso do cliente. Fica muito mais fácil negociar sem precisar se comprometer com muito serviço por pouco dinheiro. O seu modelo de cobrança - a forma como você apresenta o preço dos seus produtos para o cliente - são decisivos na hora de negociar. Isso pode fecha ou abrir muitas portas para você.
Um carteira de produtos segmentada permite ainda que você possa usar a Produção / Montagem como um produto bônus e chegar a "presentear" o cliente com esse serviço como uma forma de surpreendê-lo dentro de uma relação que esteja indo muito bem, mas para isso esse produto precisa ter um valor inicial na sua proposta, para que o cliente entenda que está sendo de fato bonificado.
O uso dessas e de tantas outras técnicas de negociação que favorecem muito o fechamento e valorizam o trabalho só funcionam quando você tem uma carteira de produtos destrinchada, madura e um modelo de cobrança claro para cada um dos seus serviços.
Esqueça esse negócio de que você trabalha com PROJETO e que, portanto, pode pegar qualquer coisa! Isso não faz bem para a sua marca e para as suas negociações.
Escolha um nicho para atuar proativamente e promova sua atuação nesse mercado!
Por mais que, por algum tempo, você aceite outros tipos de projeto no sentido de equilibrar as contas, não aja proativamente fora do seu segmento e não divulgue com ênfase seu trabalho nessa área, guardando seu investimento para os projetos e o perfil de cliente que realmente lhe interessa.
Com o tempo você vai conseguir se estabelecer dentro do seu segmento, trabalhar com o que você gosta.
Força e fé… no marketing que funciona!
