Para muitos profissionais parece natural que em todas as apresentações de proposta o cliente peça desconto, mas não é. Quando isso acontece com frequência é um sinal de que os clientes não estão percebendo a importância e portanto o valor do seu trabalho e isso não é culpa deles.
Antes de falarmos sobre o momento de apresentar a proposta em si, é importante entendermos que o seu empoderamento como arquiteto deve começar antes do cliente sentar para ver a sua apresentação de proposta e é sobre isso que eu quero falar com vocês nesse artigo.
Qualquer projeto que entra em um escritório de arquitetura nasce de um primeiro contato. Por muito tempo, esse primeiro contato aconteceu por conta da indicação de alguém, ou seja, um cliente indicava o outro e assim se construia uma carteira de projetos. Nesse formato, normalmente os clientes eram pessoas próximas ou já tinham alguma ligação mais familiar.
Com o passar dos anos, a tecnologia e a internet permitiram que os clientes pudessem avaliar o trabalho dos arquitetos através de portfólios digitais e selecionar os perfis com os quais mais se identificavam e a partir daí desenvolver uma relação com o arquiteto até contratar o seu serviço.
O ponto é que, ao mesmo passo que essa possibilidade facilitou a divulgação dos serviços de arquitetura, gerou um aumento da concorrência entre os escritórios. Some-se a isso o fato de que mais e mais faculdades colocam profissionais no mercado a cada ano e chegamos ao momento em que estamos hoje, onde muitas vezes acontece uma espécie de leilão as avessas onde cada profissional baixa mais o seu preço para tentar pegar o serviço de um determinado cliente.
Diante disso, a forma de vender projetos precisou mudar. Se por muito tempo o preço foi o balizador quanto ao fechamento de serviços, hoje, com a infinidade de escritórios no mercado, o valor, posicionamento e qualidade das entregas se tornaram essenciais para qualquer decisão.
Toda essa jornada começa com o atendimento e é essencial entender que quando o possível cliente solicita uma proposta se inicia a etapa de comercial daquele projeto e a partir desse momento a condução é nossa. O primeiro passo é realizar um diagnóstico bem feito. Esse diagnóstico não é o programa de necessidades. Nesse momento você precisa entender quem é o seu cliente e coletar todas as informações necessárias para desenhar UMA PROPOSTA QUE FECHA!
Toda proposta de projeto é normalmente baseada em um escopo de trabalho e nós crescemos na profissão entendendo que essa é a única determinante para fazer um orçamento de projeto.
A questão é que existem outras variáveis tão importantes quanto o escopo para esse momento comercial. Você vai precisar entender, por exemplo, qual é o OBJETIVO DO PROJETO. É aqui que você precisa saber qual a principal intenção do seu cliente com aquele projeto. Vai precisar discutir REFERÊNCIAS VISUAIS para entender que tipo de projeto o cliente gosta e imaginar como aquilo seria aplicado dentro da realidade dele. Isso pode ser feito através de painéis de estilos, e é aqui que você pode, inclusive, descobrir que não é o tipo de projeto que se faz no seu escritório.
Sabendo o que seu possível cliente quer, é importante entender qual seu PLANEJAMENTO em relação aos prazos, quando ele pensa em executar, se está tranquilo ou apressado e a partir desse momento, descobrir qual seus principais DESAFIOS, você pode entender as especificidades do cliente e saber se isso vai demandar tempo para ser concebido ou detalhado, que pode ter tudo a ver também com a EXPERIÊNCIA DE OBRA, aqui você precisa saber o quão complexo vai ser o acompanhamento durante a execução.
Por fim, você vai precisar saber quem é o INFLUENCIADOR e DECISOR na contratação, pois é necessário saber como lidar com cada um deles no decorrer do projeto e também o budget do projeto, o ORÇAMENTO DISPONÍVEL para o investimento que eles irão fazer. Ou seja, é conduzida por nós, mas é a REUNIÃO DO CLIENTE e é fundamental que aconteça no local da obra ou onde deixar o cliente o mais confortável possível.
Após captar todas as informações, é hora de estudar quais os melhores produtos que se adequam melhor a situação. Para isso, é de suma importância entender que ARQUITETOS NÃO FAZEM UM ÚNICO SERVIÇO, nós vendemos muito mais que projetos. Se a partir do diagnóstico você percebeu que seu cliente não quer investir muito, você pode oferecer PRODUTOS DE ENTRADA, são produtos com fatias pequenas e iniciais que atendem algumas demandas mais básicas de intervenções ou direcionam para etapas seguintes de projeto, aqui podemos ter: estudo de viabilidade, levantamento arquitetônica e consultoria arquitetônica.
Se o cliente tem clareza e está a procura de um projeto, você pode empacotar tudo em um único serviço, que são os PRODUTOS PRINCIPAIS, aqui se trata dos projetos com todas as etapas. Nos casos em que se faz necessário um acompanhamento mais refinado e criterioso da execução do projeto, você pode oferecer PRODUTOS UPSELL, eles irão contribuir para que a execução se aproxime ao máximo da projeto, você pode incrementar o projeto com orçamentação do que foi colocado em projeto e acompanhamento de compras e obras.
Dentro do contexto de negociação, é importante definir também os PRODUTOS BÔNUS, eles podem ser a produção de ambientes ou até mesmo mais horas de acompanhamento de obra ou visita em lojas, esses serviços são sempre os mais fluidos e servem para possíveis negociações, são produtos que normalmente não afetam a produção interna do escritório.
Diante do entendimento do PERFIL DO CLIENTE e quais SERVIÇOS SERÃO OFERECIDOS, chega o momento de precificar. Aqui é importante atribuir valores para cada um dos serviços da proposta. Nós aqui na Innesco defendemos fielmente a metodologia da precificação em base em tempo que se torna a principal referência ao longo do tempo de banco de dados de diversos projetos. Na composição dos serviços é importante que esteja sendo considerado todos os custos de folha, custo fixo rateado, custos indiretos e o lucro do serviço, a partir desse entendimento fica muito claro que não dá para diminuir preço facilmente e que o cliente vai precisar entender o valor do seu produto para fazer negócio e é aqui que chega a hora de estruturar a reunião de proposta através da ROTA DO PITCH, essa é a REUNIÃO DO ARQUITETO.
Você vai basear sua apresentação em três pilares: DOR, PROBLEMA E SOLUÇÃO. É fundamental retomar o que foi analisado na reunião do diagnóstico, isso gera empatia e faz o cliente entender que você pensou a proposta de forma personalizada. Tendo ciência do que o incomoda, é importante empacotar isso e identificar as principais causas e logo em seguida mostrar como se é possível resolver a partir do seu fluxo de trabalho. Essa reunião não precisa ter os três momentos bem definidos na cabeça do cliente, ela precisa ser fluida e acompanhada com cafés e chocolates no escritório, e o cliente só vai precisar entender o VALOR do seu trabalho e como ele vai RESOLVER SEU PROBLEMA.
Por fim, na essência, tenha em mente que você não vai conhecer o cliente só no programa de necessidades, venda também é empatia, a etapa de atendimento é talvez um dos melhores momentos para entender a dinâmica dos seus clientes e é primordial que ela seja estruturada desde o começo, isso vai ajudar você a vender e posicionar melhor seu escritório.
