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O CLIENTE PEDE DESCONTO EM TUDO! O que fazer?

Atualizado: 5 de jun. de 2021


Essa também é uma questão de gestão, mais especificamente da área de comunicação e vendas e a solução, como em muitos casos, começa em branding.


A primeira coisa é entender que VOCÊ NÃO PODE VENDER UM PRODUTO QUE NÃO ESTÁ CLARAMENTE DEFINIDO e, embora essa questão às vezes se torne um pouco turva quando se fala de serviços na área de arquitetura, o fato é que os seus produtos precisam ter um processo claro, um entregável claro e um modelo de cobrança claro.


Tanto internamente, quando você desenha os seus processos, quanto externamente, quando você apresenta os seus serviços através do seu site, do seu Instagram ou da sua proposta comercial, é preciso que todos entendam claramente quais são os seus serviços:


. Onde começa e termina o seu ESTUDO DE VIABILIDADE? Quando você vai lançar mão desse serviço? Este pode ser um produto de entrada do seu portfólio?


. O que exatamente é um ESTUDO PRELIMINAR? Você renderiza suas imagens? Isso faz parte do seu pacote ou você cobra separadamente?


. Onde começa e termina o seu PROJETO EXECUTIVO? Você entrega pranchas com quantitativos ou o seu caderno de especificações é algo que pode ser adquirido separadamente? Você gera um caderno de compras? Qual o formato desse material? Você está pronto para mostrar um modelo disso tudo para o cliente?


. Como funciona a sua fase de ORÇAMENTAÇÃO, ela faz parte do seu pacote inicial de projeto ou você pratica um valor à parte para isso?


. Como funciona o seu ACOMPANHAMENTO DE COMPRAS e o seu ACOMPANHAMENTO DE PROJETO EM OBRA? Seu cliente vai receber relatórios? A quantas visitas ele tem direito? Você vende visitas extras quando o projeto está nessa fase?


Você precisa ter respostas claras para essas e outras tantas questões sobre os seus produtos. Você precisa ser capaz de apresentar a forma como o seu escritório opera de um jeito simples e lúdico, tendo sempre em mente que o cliente não entende o que é e como funciona o seu trabalho!Detalhe: ele não tem mesmo que saber, é sua obrigação explicar. E é a partir dessa apresentação que ele precisa escolher o que vai comprar.


A segunda coisa é entender que ARQUITETO NÃO VENDE PROJETO!


Até porque ninguém compra projeto.


Seu cliente compra ESPAÇO CONSTRUÍDO, espaço este que deve resolver um problema específico e é sempre nesse problema que você deve focar.


Você é especialista em resolver problemas de espaço - sua comunicação, linguagem, referências, exemplos e demonstrações de expertise devem se basear nisso. Qual é o problema de espaço que você resolve?


Suas apresentações comerciais devem perseguir a rota DOR - PROBLEMA - SOLUÇÃO. Entenda o que incomoda o seu cliente, destrinche com ele os motivos desse problema e demonstre que você sabe como resolver. Isso agrega VALOR ao que você faz e você já estará automaticamente combatendo o pedido de desconto.


Se você é especialista em um determinado assunto e isso está claro para o cliente (ele viu isso no seu site, no seu Instagram, no jeito como você se apresenta, no seu discurso técnico e na sua proposta), ele já se afasta psicologicamente do pedido de desconto. Se você é mais um, se você é commodity, ele naturalmente vai negociar e querer o mais barato. Este é um comportamento padrão e está na cabeça de todo consumidor - onde se vê valor não se discute preço, onde se vê mais do mesmo, cabe barganha! Em que fatia do mercado você está posicionado?


Esse raciocínio de foco e posicionamento, esse poder que só o especialista tem, deve orientar seu discurso de comunicação e vendas e é um passo fundamental para evitar que o assunto da negociação seja preço, mas vamos voltar a falar de produtos, mais especificamente do preço dos seus produtos.


A terceira coisa é entender que CADA SERVIÇO TEM SEU PREÇO!


Quebre o PROJETO DE ARQUITETURA nos vários serviços que você presta, exemplo:


  • Levantamento Arquitetônico;

  • Estudo de Viabilidade;

  • Consultoria Arquitetônica;

  • Projeto Executivo;

  • Orçamentação;

  • Acompanhamento de Compras;

  • Acompanhamento de Projeto em Obra...


Sua lista depende da forma como você trabalha e da sua criatividade!

Cada um dos seus produtos precisa ter começo, meio e fim - propósito, processo e um entregável claro.


Isso vai permitir que você demonstre com clareza o que você faz e vai aumentar as chances do cliente valorizar o seu trabalho.


Isso também vai criar um sistema que permite que você só reduza o preço quando reduzir os serviços (os entregáveis) do seu pacote de soluções, ou seja, diminuindo o seu trabalho e não simplesmente dando desconto. Isso aumenta sua capacidade de negociação sem perder dinheiro, permite que você faça o downsell de um pacote de soluções inicialmente apresentado no sentido de não perder o cliente, regulando a velocidade dos serviços que você vai prestar.


Defina seu foco de atuação e seus nicho de mercado, organize a sua carteira de serviços, conecte o que você faz com a real necessidade dos seus clientes alvo, demonstre o motivo e como funciona tudo que você faz, venda o que de fato resolve problemas e você vai reduzir muito a necessidade de discutir preço com seus clientes.


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