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Seu cliente não sabe o preço do próprio sonho!

Atualizado: 25 de mai. de 2021

O cliente de projeto, em arquitetura, normalmente não tem noção do investimento que vai precisar assumir para realizar seu desejo de espaço construído. Isso é normal e é bom! Esse nível de incerteza é inclusive um dos fatores que deixa clara a necessidade de um especialista.


O natural, portanto, seria que os arquitetos utilizassem essa premissa para conduzir o relacionamento com seus clientes, no entanto, ao longo da nossa experiência em consultoria, nós descobrimos que o comportamento mais comum é exatamente o contrário: os arquitetos evitam falar com os seus clientes sobre o investimento necessário para execução das obras antes da conclusão do projeto.


Alguns profissionais alegam que só é possível especular sobre o investimento em obra depois do detalhamento; outros explicam que se o cliente conhecer valores prematuramente, vai começar a cortar e o projeto não vai ficar bom; alguns afirmam que o cliente nunca é sincero quanto ao valor que pretende investir e às vezes não falam de valores deliberadamente para não estimular o arquiteto a especificar itens mais caros. O fato é que, por um motivo ou por outro, a maioria dos profissionais se acostumou a vencer a fase de estudos sem realmente discutir perspectivas de investimento.


A consequência disso é que, mais tarde, na fase de orçamentação ou mesmo durante a execução da obra, ou seja, somente depois que o projeto está completamente detalhado, o cliente começa a "descobrir" o valor de determinados itens e a pedir alterações que demandam RETRABALHO. Ora, se os valores não foram discutidos antes, o cliente se sente no direito de fazer isso e o arquiteto fica na desconfortável posição de ter que fazer incontáveis alterações.


Como nós dizemos por aqui: o retrabalho é o principal inimigo da rentabilidade de um projeto.


Essas idas e vindas "pós aprovação" podem ser minimizadas sobremaneira se, na fase de estudos, houver uma conversa mais franca sobre o investimento necessário para a obra.


Entenda que, para esse momento, a ideia não é montar um orçamento completo, mas apresentar uma visão preliminar de quanto o cliente precisará dispor para ter aquele perfil de projeto executado. Essa ideia geral é um dos principais condutores do processo criativo e você pode usar diversos recursos para chegar nesse número.


Se o escopo do projeto for arquitetura de edificações, é muito interessante usar o CUB da sua região (veja o link no rodapé desta postagem) para dar uma noção geral de investimento para o cliente, mas não deixe de eleger também elementos chave pontuais como, por exemplo, revestimentos e esquadrias e solicite uma orçamentação prévia aos fornecedores que você está imaginando para a obra; se você estiver pensando em uma solução estrutural mais fora de padrão, pode valer muito a pena solicitar a um escritório de engenharia uma prévia dos valores envolvidos na execução da mesma. Se você escolher os parceiros certos, eles vão se interessar pelo assunto porque terão colocado um pé dentro da obra e é assim que as coisas acontecem! Tratar esse assunto com o cliente confere segurança às decisões e gera autoridade para o arquiteto que está conduzindo o processo.


Se o escopo for arquitetura de interiores, será mais fácil ainda acionar lojas e fornecedores sobre orçamentos específicos. Escolha pontos representativos do investimento - marcenaria, bancadas etc. Novamente: você não precisa apresentar um orçamento completo! Escolha itens que serão responsáveis pela condução do projeto na direção que você está imaginando e se concentre nesses valores chave - a depender do projeto, pode ser um sofá, um lustre, uma obra de arte ou um um projeto complementar de automação, por exemplo. Tudo vai depender de onde você que chegar.


O que você não pode fazer é deixar para tratar esse assunto depois e correr o risco de elaborar todo o seu projeto em torno de valores que o cliente não pode ou não quer acompanhar!


Deixe claro que se tratam de valores preliminares, que não é possível chegar a orçamentos definitivos, mas não fuja da raia, trate o assunto!


Entenda ainda que existe toda uma psicologia por trás dessa reunião sobre orçamentos prévios - é preciso acompanhar o movimento do cliente! Nem todo mundo é transparente quando a questão é dizer no que quer ou não investir. Fique atento às nuances do diálogo. Se você perceber que o cliente ficou reticente diante de determinado valor, mude de assunto, crie outro caminho, mas não esqueça de voltar ao ponto que ficou em aberto, faça a pergunta de outra forma e aprenda a deixar os clientes confortáveis para falar. São justamente esses momentos não verbalizados que se transformam em recuos posteriores e criam espaço para o retrabalho.


Muito bem, diante dessa argumentação, observe que no nosso fluxo modelo (abaixo) nós defendemos que a apresentação do estudo preliminar aconteça juntamente com um orçamento, igualmente preliminar.


A etapa de concepção do estudo preliminar de um projeto de arquitetura deve considerar a preparação de um orçamento prévio para alinhamento de capacidade de investimento com o cliente.
concepção: estudo preliminar + orçamento prévio

É muito importante que essa etapa de discussão esteja clara para o cliente desde a apresentação da sua proposta e isso, preferencialmente, deve estar representado graficamente no seu plano de trabalho.


modelo pasta proposta innesco


É normal que o cliente se pergunte sobre valores e é mais normal ainda que direcione essas perguntas para o seu arquiteto, o especialista a quem ele confiou a primeira etapa da concretização do seu sonho, portanto é um contrassenso fugir dessas questões ou postergá-las. Responder o que pode ser respondido, explicar o que não pode e encontrar caminhos para contornar os pontos cegos com segurança é função do especialista e se você consegue fazer isso ganha espaço e confiança dentro do processo.


Boas reuniões e não esqueça de aproveitar a fase de estudos para se alinhar quanto a capacidade de investimento dos seus clientes!


Ah, e se você tem uma dúvida, uma história para contar ou qualquer comentário sobre esse assunto, escreva aqui embaixo. Se você ainda não se cadastrou no nosso site, é só clicar aqui.




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Conheça o site do CUB/m² (Custo Unitário Básico), desenvolvido pela Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC) com a participação efetiva de mais de 20 Sinduscons de todo o país: http://cub.org.br


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